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Exemplos de indicadores de desempenho: defina os melhores indicadores para empresa!

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Exemplos de indicadores de desempenho: defina os melhores indicadores para empresa!

Exemplos de indicadores de desempenho: defina os melhores indicadores para empresa!

 

 

Quando os exemplos de indicadores de desempenho não são bem pensados, eles orientam a ações erradas.

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+ Exemplos de indicadores de desempenho para evitar

 Quando a empresa define métricas de desempenho erradas para avaliar o sucesso de um produto, por vezes ela acaba recorrendo a truques para tentar fazer com os números aumentem, gerando uma falsa impressão de negócio sustentável.

Anúncios de última hora, anúncios extras, aumento dos canais de distribuição etc são algumas dessas tentativas de aumentar os números brutos. São justamente esses números brutos que devemos evitar segundo Eric Ries, escritor do livro A Startup Enxuta. Ele os chama de métricas de vaidade e infelizmente são mais comuns do que se imagina.

Olhando para o mercado digital, algumas métricas de vaidade você provavelmente já identificou: pageviews, seguidores no twitter, pessoas que curtiram a fanpage no Facebook e/ou acessos no Youtube. Muitas vezes essas métricas servem apenas para o próprio ego. Mas quanto de fato elas tem contribuído para o seu negócio? Quanto isso tem refletido nas vendas?

Na IMVU, empresa que Ries criou, também foram utilizados os seguintes exemplos de indicadores de desempenho: cadastro de clientes, download, quantos usuários, quantos de fato compraram etc.

Por muito tempo, Ries e sua equipe ficaram debruçados sobre essas métricas e fizeram “n” tentativas para melhorar os resultados delas; quando, na verdade, o que realmente faltava era alinhar o produto ao desejo do cliente. Não adiantava que investissem verba de divulgação num produto que o cliente rejeitava.

Ries é categórico ao afirmar que muitas startups acabam executando um bom planejamento, porém o problema não está na execução, mas na essência daquilo que se metrifica.

 

+ Exemplos de indicadores de desempenho ideais 

Bom, você deve estar se perguntando como Ries conseguiu fugir dos exemplos de indicadores de desempenho anteriores.

A equipe percebeu que, apesar dos valores brutos de clientes cadastrados, ativos e pagantes estarem crescentes (como você vê no gráfico abaixo), os números não estavam decolando como é esperado para um motor de crescimento viral (leia aqui).

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Então, eles trocaram as métricas de números brutos para análise de coortes e definiram como exemplos de indicadores de desempenho: cadastro de clientes, download do aplicativo, teste do produto, uso repetido dele e compra. O objetivo então mudou para identificar como o comportamento do cliente alterava de acordo com os esforços de melhoria de produto.

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Para aprendizagem, investiram $5 no Google Adwords para que pudessem separar grupos diários de usuários (coortes) e independentes dos anteriormente metrificados. Assim, logo que alteravam algo no produto, tinham um relatório diário de como um novo grupo de clientes reagiu às modificações.

Assim, puderam metrificar as evoluções de acordo com: uma nova mensagem de marketing, novos recursos no aplicativo, reparação de bugs, implementação de um novo design gráfico, novo layout do site, etc.

+ Exemplos de Indicadores de desempenho e a contabilidade para inovação

A contabilidade para inovação é contraria às métricas de vaidade, como por exemplo; quantidade bruta de clientes, número de acesso a um determinado site etc. Em oposição às métricas de vaidade, é preciso pensar em métricas acionáveis, ou seja, métricas que de fato irão contribuir para o ajuste do motor de crescimento (leia aqui sobre os motores).

Ries explica que a ferramenta mais importante para as startups efetuarem a análise das métricas é a análise de coorte. Essa ferramenta traz uma premissa simples: em vez de considerar os totais acumulados e/ou quantidades brutas, deve-se considerar o desempenho de cada novo grupo de cliente. Com clientes novos analisados a cada período, independentes dos anteriores, a startup pode medir o comportamento dos clientes frente aos estímulos.

Na IMVU, as métricas de vaidade usadas como total de usuários cadastrados e total de clientes pagantes davam a falsa impressão de que o negócio estava indo bem (primeiro gráfico). Já quando a análise era feita por coorte, o rendimento em usabilidade do usuário visivelmente não era bom, pois não havia progresso contínuo no crescimento (segundo gráfico).

A contabilidade para inovação traz como pressupostos decisões de priorização de produto, quais clientes visar ou escutar, e acima de tudo, a coragem de sujeitar uma grande visão a testes e feedbacks constantes.

 

 

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Agência de Branding e Marketing Digital em São Paulo – 35mm
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